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顧問式銷售拜訪與溝通技巧

學習費用: 3980.00元/人 主講老師: 張老師
開課時間: 2024-03-23 課時安排: 2天
開課地點: 上海
課程報名: 隋老師 (微信同號)
課程對象: 銷售人員、銷售經(jīng)理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員
課程簡介: 與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。.這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程,更是一門心智潛能開發(fā)的課程。
課程分類: 領(lǐng)導力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務禮儀 | 談判技巧 | 目標管理 | 客戶服務 | 溝通和表達 | 心理學 | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運作 | 國學智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓 | TTT培訓 | 招投標 | 女性培訓 | 班組管理 | 店長培訓 | 六西格瑪 |
更新時間: 2024-03-12 11:46

開課期數(shù)

開課時間

星期

課程費用

開課地點

第一期

2024年03月23-24日

周六-周日

3980

上海

第二期

2024年04月20-21日

周六-周日

3980

深圳

第三期

2024年08月24-25日

周六-周日

3980

上海

第四期

2024年09月07-08日

周六-周日

3980

深圳

備注

費用包括:聽課費、學員教材、增值稅專用發(fā)票、培訓證書等。

 

課程概要:

大客戶銷售,需要銷售人員具備專業(yè)的銷售技能,這就首要學會最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法,顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。.這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程,更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

課程對象:銷售人員、銷售經(jīng)理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員

培訓形式:講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

 

課程大綱:

第一講:開啟你的銷售智慧——顧問式銷售從頭開始

攻略方向:什么是銷售,銷售到底賣什么嗎?銷售工作本來就不是我的專業(yè),那么誰又教你如何做銷售了?我們的銷售經(jīng)驗來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才?今天的客戶越來越聰明,比我懂得都多,銷售工作該咋做?客戶想的我怎么知道?銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別?我到底要做什么樣的銷售人?

一、什么是銷售,銷售是什么?

二、銷售模式?jīng)Q定銷售行為?

三、互聯(lián)網(wǎng)時代對銷售的理解

四、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣?

五、專業(yè)銷售人員的三個互為一體的角色定位

六、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧路線

 

第二講、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——提高約見客戶成功率

攻略方向:為什么要約見客戶而不直接去見客戶?今天的電話銷售招人煩咋辦? 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張?為什么客戶輕易就拒絕了我?為什么我總是無言以對?接打電話該注意什么才效率最高?

一、互聯(lián)網(wǎng)時代和客戶約見的渠道多樣化

二、電話預約客戶給你帶來的四個好處

三、陌生電話預約給對方一個理由

四、電話約訪關(guān)鍵六個步驟

五、專業(yè)銷售人接打業(yè)務電話注意事項

六、讓你電話的聲音更有魅力

七、電話后對客戶的態(tài)度要評估

現(xiàn)場演練:電話預約客戶模擬情景演練

銷售工具: 突破客戶拒絕的十大話術(shù)

 

第三講、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——銷售是建立信任過程

攻略方向:為什么和陌生客戶打交道那么難?為什么拜訪客戶很緊張?人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說,應該說點啥?為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛(wèi)?怎么讓客戶接受喜歡我?為什么講了那么多客戶根本不聽?為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒底的感覺?如何才能做到高效拜訪?為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走?

一、銷售拜訪前四個周密準備

1、心理準備

2、形象準備

3、資訊準備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場

2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達成共識——先交朋友后做生意

d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音

e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題

三、判定什么是一次有效的銷售拜訪

四、拜訪客戶過程中六個必問

五、如何向高層銷售

六、讓客戶帶你去見高層

七、客戶關(guān)系推進中的五把金鑰匙

現(xiàn)場演練:開場白與拜訪訓練

銷售工具:五個情景開場白話術(shù)

 

第四講、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——銷售是一門溝通藝術(shù)

攻略方向:銷售人員能說會道就能做好銷售嗎?有時候反而說的多把事辦壞了。為什么說會說的是菜鳥,會問的是能手,會聽的是高手?我該對客戶PMP還是贊美?為什么有時候很多人把提問變成審問和盤問?溝通是個技術(shù)活啊!

一、銷售要突破溝通中的四大障礙

二、銷售溝通中的三大法寶

1、聽出客戶背后的潛臺詞

2、了解一個人需要善于問

3、聽問之間要有自然過渡

三、銷售中常用的四個溝通技巧

    1、主導——樹立權(quán)威引導注意

    2、共識——求同存異觀點趨同

    3、墊子——承上啟下過渡自然

    4、制約——提前預判改變鏈接

四、學會贊美你的客戶

五、溝通中學會異議的處理原則

現(xiàn)場練習:四大溝通技巧的練習

 

第五講、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——客戶痛點挖掘要工具

攻略方向:為什么說了那么多客戶就是不買?客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣?為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求?怎么了解客戶的需求,進而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點?B2B大客戶的需求從幾個方面探明?

一、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現(xiàn)

1、銷售不是向客戶放“機關(guān)槍”——不專業(yè)

2、后續(xù)溝通難并增加時間成本——不劃算

3、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性

4、對公司品牌形象帶來影響——不大氣

二、客戶的需求深度分析(需求冰山)

1、客戶需求背后的需求(隱含需求與明確需求)

2、把握客戶需求心理變化

三、價值等式(價值=回報-成本)

四、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

1、背景問題——了解既有現(xiàn)況

2、難點問題——發(fā)現(xiàn)潛在問題

3、難點問題——揭示負面影響

4、價值問題——關(guān)注方案回報

五、不要把SPIN技術(shù)看作公式,他是和客戶談話的路徑圖    

現(xiàn)場演練:根據(jù)企業(yè)實際銷售做SPIN提問練習(現(xiàn)場導出學習成果)

銷售工具:SPIN技術(shù)提問模板

模擬演練:把馬掌釘賣給拿破侖

 

第六講、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——產(chǎn)品塑造和價值傳播

攻略方向:為什么大客戶銷售不只是介紹產(chǎn)品?為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點,但依然打動不了客戶?為什么形容銷售人員就像一本活的說明書?公司產(chǎn)品的賣點都是技術(shù)部門做的,公司也總培訓產(chǎn)品知識,但銷售人員在銷售時還是說不清?

一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價值塑造路線圖

二、客戶在買之前都有這5個困惑

三、特點|優(yōu)點|利益(FABE)對銷售的影響

1、F代表特征(Features)

2、A代表優(yōu)點(Advantages)

3、B代表利益(Benefits)

4、E代表證據(jù)(Evidence)

四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益

五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

六、介紹產(chǎn)品時的注意事項

現(xiàn)場演練:運用FABE法則做賣點提煉

銷售工具:FABE運用模式

 

第七講、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——銷售談判策略巧奪單

攻略方向:為什么一說到談判就感到要開打?什么時間才是進入談判的最佳時機?談判人員不對等該怎么辦?怎樣的談判才是成功的談判?怎樣在談判桌前與對手你來我往?銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”。

一、什么是談判

二、做有備無患的談判四個工作

1、掌握客戶的購買心理

2、掌控你的談判地位

3、選擇合理的談判策略

4、運用有效談判技巧

三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能

四、能進入談判環(huán)節(jié)的前提條件

五、判斷你的競爭地位

六、制定價格目標和底線

七、制定價格欲望終止線

八、談判中的策略運用

1、談判開局策略

2、談判中期策略

3、談判后期策略

九、掌握九種報價技巧

十、談判中突破低價的應對

附1:銷售話術(shù)練習

附2:銷售話術(shù)練習

案例分享:這個價格能接受嗎?背后幾個意思?

十一、銷售人的自我發(fā)展定位 

 

講師介紹

 

張老師

 

2  實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓師                       

2  國家認證高級培訓師                         

2  中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師           

2  中國工信部評選2010-2011年度百強講師

 

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗;歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職,有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中,作為銷售精英,完成銷售項目上百個,主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶,為公司創(chuàng)造巨大收益;

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發(fā)出一套銷售人員成長方案,使得公司的銷售人員快速成長,縮短人員成長周期,節(jié)省公司培養(yǎng)成本;

10年的培訓經(jīng)驗,有效結(jié)合多種訓練方式,注重實戰(zhàn)演練,把案例與實戰(zhàn)巧妙融合,

國家認證高級培訓師,中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強講師,

獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

 

【授課特色】

?  實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,能給企業(yè)帶來有效的解決方案;

?  實踐案例深刻,能幫助學員在案例中掌握知識;

?  學習氛圍輕松,讓學員在快樂狀態(tài)下提升技能;

?  敢用效果說話,讓學員在培訓結(jié)束后獲得提升。

 

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟,能夠一語中的,內(nèi)容活潑,啟發(fā)性強,讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為,深受學員喜歡。

 

【授課經(jīng)歷】

工程機械:斗山工程機械、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械(8期)、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機械、合肥湘元(三一)、陜西悅大(三一)、河南泰鑫機械、百瑞機械(約翰迪爾)、永弘機械(斗山)、河南千里馬(斗山)、

叉車行業(yè):斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等

電力電氣自動化:西門子(25期)、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機器人(3期)、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、戴爾(15期)等

裝備制造:中航集團、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車:福田戴姆勒(50期)、福田時代汽車(共20期)、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等。

汽車配套:濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團等

建材行業(yè):德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業(yè):華峰化工(10期)、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導體行業(yè):舜宇光學、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè):榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環(huán)保設(shè)備:山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)

港口物流:青島港(40期)、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他:瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習遠咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。

 
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