區(qū)域市場分析與營銷策略應用

市場中永遠不變的是變化，包括國內外政策和行業(yè)的變化，新產品新技術的出現，客戶需求的變化和競爭對手及市場競爭格局的變化，如何在變化的市場中有效及時的調整區(qū)域市場或某行業(yè)的營銷思路和營銷模式以保證公司的競爭優(yōu)勢？如何更多的贏得大客戶和大項目資源？是每個營銷管理者和一線營銷人員在季度或年度總結分析會中首先要思考的問題，通過科學高效的工具和方法對市場的變化做深度的分析，并及時調整市場開發(fā)思路和業(yè)務模式，所以區(qū)域市場分析并制定有效的營銷策略是企業(yè)各區(qū)域或行業(yè)的銷售人員和銷售管理人員要進行的一項重要工作。

【課程目標】

六步分析法達成目標：
1、掌握區(qū)域或行業(yè)分析工具PBIT分析法。

2、掌握競爭情報收集與分析的方法。

3、競爭分析工具SWOT分析方法。
4、公司在行業(yè)內部的競爭定位分析。
5、競爭戰(zhàn)術與競爭策略制定的思路與方法。
6、市場營銷策略分析的工具與方法（包括產品分析與策略制定、產品定價與調價策略、客戶分級管理與分階段管理策略、風險管理策略、渠道開發(fā)與風險管控策略）

7、年度目標制定與分解的方法。

8、根據目標和所研討的市場策略競爭策略制定行動方案和年度計劃的方法。

【課程特色】

本課程是國內工業(yè)品區(qū)域市場分析與營銷策略制定最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓練有特色：培訓以工具結合學員所在區(qū)域或行業(yè)實戰(zhàn)研討，并以實際案例解讀、小組討論、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，真正掌握區(qū)域市場分析與營銷策略制定的六部分析法。
工具可落地：本課程提供工具和落地方法的電子版，近幾年已經被200多家企業(yè)培訓后實戰(zhàn)落地推進，全面提升了銷售團隊的營銷策略的制定能力。

【學習對象】企業(yè)總經理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監(jiān)、售前技術工程師等
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱】

一、市場梳理六步分析法之一--行業(yè)分析
1、行業(yè)周期與趨勢分析
2、行業(yè)外部環(huán)境的PBIT分析的維度

3、行業(yè)與地域政策變化分析

4、行業(yè)新技術的應用分析

5、行業(yè)新商業(yè)模式的應用分析
6、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的機會分析

7、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的威脅分析

8、分析趨勢找風口，分析變化找機會

9、行業(yè)典型客戶的問題與痛點分析

10、行業(yè)大客戶需求變化分析

11、客戶潛在需求分析

12、客戶需求的變化帶來機會與威脅分析

練習1：市場PBIT分析尋找機會與威脅

二、市場梳理六步分析法之二--競爭分析

1、行業(yè)微觀競爭環(huán)境分析（集中度、毛利率、競爭者數量、關鍵要素）

2、PORTER競爭分析

3、競爭標桿對手的選擇與管理
4、針對競爭對手的情報收集的十大方法
5、市場競爭的SWOT分析

6、識別企業(yè)優(yōu)勢

7、識別企業(yè)劣勢

8、SW、ST策略

9、WO、WT策略

10、綜合競爭策略分析

練習2：市場的SWOT分析

三、市場梳理六步分析法之三--競爭策略

1、制定競爭策略的核心密碼

2、競爭策略制定的五部曲

A、識別市場的競爭程度

  B、識別自己企業(yè)的角色（領導者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、差異化者）

  C、識別自己的專長與對手的弱點

  D、選擇適合的競爭策略

  E、選擇適合的競爭戰(zhàn)術

3、防守者8大競爭策略

4、進攻者的12大競爭策略

5、新進入者的4大快速競爭策略

6、如何在區(qū)域建立比較競爭優(yōu)勢

練習3：競爭策略分析，分析區(qū)域的比較競爭優(yōu)勢

四、市場梳理六步分析法之四--營銷4P策略

A 區(qū)域市場產品分析與規(guī)劃
1、分析公司產品在區(qū)域市場的市場吸引力

2、分析公司產品的市場競爭力

3、分析公司的瘦狗業(yè)務、奶牛業(yè)務、明星業(yè)務、種子業(yè)務
4、梳理公司的產品三層業(yè)務鏈

5、如何針對不同階段的產品制定不同的營銷策略

6、制定區(qū)域市場開發(fā)以產品為中心的三層業(yè)務鏈

練習4：規(guī)劃區(qū)域的三層市場業(yè)務鏈

B、產品定價策略

1、產品的市場地位與產品定價關系

2、市場定價心理分析

3、產品價格的制定流程

4、產品定價的因素

5、成本導向定價法

6、需求導向定價法

7、競爭導向定價法

  A、隨行就市定價策略

  B、招投標定價策略

8、新產品定價策略

  A、撇脂定價法

  B、滲透定價法

9、產品調價的策略與方法

10、產品調價的注意事項

11、調價失誤的補救方法

案例：產品調價后為何大客戶定量急劇下降？

C、品牌宣傳與促銷策略

1、工業(yè)品品牌營銷的四度模型

2、目標市場品牌的定位

3、品牌元素與價值主張

4、品牌塑造的六個臺階

5、品牌推廣的五個方法

A、人員推銷（案例：高層拜訪）

B、工業(yè)品七大促銷活動

案例：華為5個”一“工程

C、事件熱點營銷（聯邦快遞事件營銷）

D、廣告促銷（案例：徐工機械）

F、公共關系（案例：華為美國市場）

6、利用互聯網快速做高效品牌傳播

A、互聯網在工業(yè)品營銷的典型應用

B、網絡的營銷的8種方式

案例：美的品牌的互聯網營銷

D、渠道管控策略

1、工業(yè)品渠道布局常用的模式

2、渠道的層級設計原則與優(yōu)劣勢

3、渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢

4、渠道規(guī)劃的SWOT分析

5、選擇經銷商的六大標準

工具：經銷商的綜合評估表

6、         廠商關系細分的五個原則

7、         經銷商能力和理念考察

8、         經銷商合作意愿的識別

9、         經銷商三個不同的成長階段及需求

10、      經銷商合作的風險分析

11、      八大經銷風險的原因

12、      經銷風險的防范措施

13、      掌控經銷商的五個方法

案例：面對經銷商的不合理要求如何應對

14、      控制經銷商串貨的技巧和方法

15、      沖貨砸價治理的6個方法

16、      如何提升經銷商忠誠度

五、區(qū)域市場樹立六步分析法之五—客戶開發(fā)與管理策略

A、客戶分級管理策略

1、客戶的價值的識別

2、客戶價值的20/80法則

3、客戶價值的評估與識別

4、客戶分級的意義

5、客戶分級的模型建立

6、分級管理的方法

案例：ABB的大客戶分級管理體系

B、客戶開發(fā)階段管理策略

1、大客戶合作的五個階段

2、初級階段的策略與方法

3、中級階段的策略與方法

4、高級階段的策略與方法

6、協(xié)作階段的策略與方法

7、戰(zhàn)略伙伴階段的策略與方法

8、客戶的八大進攻策略

9、老客戶的八大防守策略

案例：年度采購需求1300萬的集團公司如何推進合作

C、客戶的風險管理策略

1、新客戶開發(fā)的風險分析

2、老客戶丟單的風險分析

3、項目合作過程的虧損風險分析

4、事前的風險管控

6、事中的風險管控

7、事后的風險管控

案例：5200萬的總包項目該如何推進？

六、區(qū)域市場梳理六步分析法之六--資源與計劃
1、年度銷售目標制定的方法

?  年度目標包含的內容（財務指標和市場指標）

?  項目漏斗法

?  歷史數據與資源分析法

?  年度目標的制定與評估

2、公司目標分解（按照區(qū)域、產品、時間等）

3、圍繞區(qū)域市場目標設計區(qū)域營銷組織體系

4、圍繞區(qū)域目標做預算規(guī)劃

5、制定年度目標的工作目標

6、制定市場策略與競爭策略的工作目標

7、制定工作目標的落地計劃

8、制定年度市場開發(fā)計劃

9、年度市場開發(fā)計劃的過程管控

練習5：制定區(qū)域目標、工作目標與行動計劃，形成區(qū)域市場年度開發(fā)計劃 

講師介紹

汪老師

【實戰(zhàn)經驗】

?  美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證

?  國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師 

?  西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

?  西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師

?  2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓視頻評選冠軍

?  10年的營銷一線實戰(zhàn)經驗

?  13年營銷管理和公司高層管理經驗

?  8年研究工業(yè)品營銷的背景

?  7年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷

?  300多家800多場大中型企業(yè)的培訓及咨詢經歷 

?  被學員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導師”

【授課風格】

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學員演練，實用性強，可轉化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，現場火爆，廣受參訓學員的好評。

【授課經歷】

南瑞集團、SIEMENS母線、特變電工德纜、特變沈陽變壓器、廣州白云電器、陽光電源、     新松機器人、湖南威勝集團 、廈門科華恒盛、中國電建水電八局、國網泰山電纜、上?？咸貎x表、江蘇曉星變壓器、上海天正機電、江蘇埃斯頓自動化、杭州德力西集團、陜西水利水電集團、上海沃克風機、上海同泰火安、陜西合容電氣、上海高橋電纜、泰豪科技電源及電氣、華東電力設備、廈門環(huán)創(chuàng)科技、洛陽雙瑞科技、西安供電局亮麗公司、湖北盛隆電器、諾瓦星云科技、南方電力投資集團、大全集團、大唐發(fā)電先一科技、 連云港杰瑞自動化、浙江美科信息、重慶明珠機電、江蘇愛克賽、深圳邁普視通、山東達弛電氣、國自機器人、山大華天集團、三旺通信、新風光電子、北元電器、天津變壓器、中能建西北電力設計院、 廈門立林科技、諾瓦星云科技、西安富立葉電子、江蘇海興、特變自控、特變新疆電纜、浪潮信息、江蘇東大金智、SIEMENS母線、中興通信、南京中圣集團、三一重機、浪潮集團、美的集團、浙江中控集團、廣日電梯、陽光電源、新松機器人、中船重工、特變電工、威勝集團、上海道達爾、信義玻璃、廈門科華恒盛、中國電建水電八局、國網泰山電纜、湖南爾康制藥、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器、新疆南山屯河、河北新興鑄管、江蘇久諾建材、浙江精工鋼構、上海天正機電、湖南爾康制藥、江蘇揚力集團、江蘇邁安德、廣東三和管樁、成都置信集團、柳工東方橡膠、巴德富集團、福建龍馬環(huán)衛(wèi)、江蘇埃斯頓自動化、杭州德力西集團、廣東華仕途、陜西水利水電集團、無錫創(chuàng)明傳動、上海沃克風機、上海同泰火安、浙東建材、上海佑威新材料、陜西合容電氣、上海高橋電纜、浙江德創(chuàng)環(huán)保、河南蔚林化工、  浙江廈光涂料、泰豪科技、華東電力設備、廈門環(huán)創(chuàng)科技、洛陽雙瑞科技、江蘇蘇博特、中聯重科、北京歐林特、湖北盛隆電器、廣州白云電器、諾瓦星云科技、華日新材、中聯環(huán)境、中原環(huán)保、南方電力投資集團、大全集團 、山東富海集團 、濟南寶世達集團、上海億康基因、上海麒祥化工、江蘇宏基環(huán)電、兆勝集團、上海熊貓集團、江蘇東大金智、杭州西奧電梯、中交第一勘察設計院、一汽無錫柴油機、福建南安石材、大唐發(fā)電先一科技、山西天脊化工、江蘇銀佳集團、連云港杰瑞自動化、浙江美科信息、上海寶隆汽車、杭州西子電梯、上海億康基因、江蘇易控集團、甘肅大禹節(jié)水、重慶明珠機電、佑威新材料、河南新天地、 寧夏建成水泥、蘇州驛力科技、遼寧象園建材、陜西正大集團、山西青科恒安、廣州華仕途、興發(fā)集團、勝利油田、大明集團、西安鼎研科技、沃克風機、航天科工二院、深圳眾朗科技     江蘇愛克賽、深圳邁普視通、深圳勞易測電子、三一國際重裝、山東達弛電氣、國自機器人、山大華天集團、華大基因、江蘇匯能激光、上海勛策刀具、合肥湘元機械、湖南旗濱玻璃、湖南湘松機械、南瑞集團、三旺通信、中國汽研工程研究院、新風光電子、北元電器、天津變壓器、廈門立林科技、中能建西北電力設計院 、濰柴動力法士特、陜西辰宇實業(yè)